Cuando mi gran amiga y propietaria de Tinto Fino en Nueva York me ofreció la posibilidad de ir a trabajar a una de las más reputadas tiendas de vinos españoles en el East Village, no me lo pensé dos veces. A decir verdad, y para ser más correcto, tanto mi mujer y yo no nos lo pensamos; la oportunidad de vivir en Nueva York, trabajar en un sector tan atractivo como el del vino y las oportunidades que podrían surgir estando allí, eran alicientes más que suficientes para coger los bártulos (niño de año y medio incluido) e irnos para allá.

Como muchas personas que hemos crecido en las grandes ciudades, somos aficionados al vino por imitación al ver cómo nuestros padres disfrutaban abriendo botellas, por persistencia y esfuerzos de amig@s o parejas, o simplemente por accidente. Pero lejos del campo, del viñedo y de la bodega no se percibe una cultura propiamente dicha ni en el conocimiento ni, como consecuencia de esto, en el consumo del vino. Si en alguna cena alguien entiende mínimamente sobre vinos tampoco se le presta mucha atención porque total para elegir un “Rioja o un Ribera a ser posible cuanto más viejo mejor”, pues todo el mundo vale. Incluso en la mayor parte de la hostelería, del tipo que sea, no se le presta la debida atención, aunque sí se incrementa su precio de forma escandalosa, y se atiende principalmente a criterios de marca o de D.O. Quizá por todos estos condicionantes al llegar a Nueva York y ver cómo se comercializa el vino español te llevas una agradable sorpresa.

En Manhattan el despacho de vinos está muy sectorizado y especializado. Las tiendas como “Tinto Fino” sólo tienen licencia para vender vino español. Existen grandes tiendas especializadas donde se mezclan productos de todas las nacionalidades y tipos (cervezas, licores, vino, etc…), pero en los barrios más singulares de Manhattan los pequeños comercios especializados tienen un valor añadido. El cliente va buscando asesoramiento, atención y consejo profesional. Además, el vino español se vende como marca única (vinos de España, de las distintas regiones y climas, con infinitos matices al servicio del comprador)


Mi primera gran sorpresa, mientras iba acostumbrando mi oído al peculiar acento neoyorquino, fue que en la mayoría de los casos el cliente no iba buscando una marca o denominación concreta sino que te preguntaban por varietales de todo el mundo o por maridajes con todo tipo de comidas, incluyendo claro está las estrellas de la gastronomía americana; pizzas y hamburguesas. Algunos clientes te pedían vinos para situaciones concretas con amigos, sólo para beber, para regalar a una persona de tal o cual carácter… y en la tienda teníamos más de 300 referencias de vino español de más de 20 denominaciones de origen y más de 50 vinos de jerez diferentes!.
Mis primeras sensaciones fueron la de sentirme totalmente desubicado y ajeno a productos de mi país y que en teoría debía conocer perfectamente. Sin embargo tanto la clientela ocasional como la habitual tenían un conocimiento bastante amplio de lo que podrían encontrar y siempre teniendo muy clara la finalidad para la que buscaban un vino. ¿Cómo podía ser que la gente estuviera tan familiarizada con los términos enológicos o todo tipo de sabores del vino? La respuesta era muy simple: Las catas de Tinto Fino.

Catas de Tinto Fino
Todos los miércoles y sábados se organizaban catas de 3 o 4 vinos de diferentes regiones y tipos. Muchas veces la cata estaba orientada a dar a conocer un producto nuevo para iniciar las ventas del mismo, pero siempre había algo más familiar (Marque de Vitoria) o más económico (tempranillos de Ribera con 4 meses de barrica a 10 $) para tener diversas opciones. También podían girar en torno a una temática determinada (Halloween, Acción de Gracias o San Valentín), simplemente centrarse en una D.O. determinada o enfrentar distintos estilos.
Las catas siempre cumplían varias funciones: primero, educar, hablar de la región, el clima, el suelo, el tipo de uva y sobre el trabajo en la bodega. Segundo, guiar la cata adjetivando todos los olores, sabores y sensaciones de un punto de vista muy gráfico, familiar y comparativo. Es curioso cómo la subjetividad sensorial cambia de unas culturas a otras. Y tercero, ponerle la pasión del personal de Tinto Fino, en especial de Kerin Auth, que siempre está buscando la forma de amenizar las catas y su tienda está abierta a todas las bodegas para que puedan mostrar y promocionar sus productos. Dada su gran amistad y relación personal con las bodegas no era extraño encontrarse a Juan Muga o María López de Heredia presentando sus productos en una cata.
Los clientes habituales no se perdían las catas ya que para ellos era una actividad más del día, un acto social, una actividad más de ocio, sobre todo los sábados con buen tiempo. Un viaje por España a través de los vinos españoles. Y si además se contaba con la presencia de algún invitado ilustre, la Cata se convertía en todo un evento cultural. A modo de ejemplo se organizó la presentación de los vinos de “Spanish Wine Exclusives”. El invitado estrella de la cata fue Basilio Izquierdo, toda una institución en el mundo del vino y enólogo responsable de las mejores añadas de CVNE de los últimos 30 años. Cuando informamos a nuestros clientes que “el enólogo de CVNE” venía a presentar su nuevo vino, la tienda se llenó de gente ávida de hablar con él, de conocerle, de intercambiar alguna pregunta o simplemente escucharle hablar sobre la elaboración del vino. Y no me refiero a gente especializada o gente del mundo del vino; clientes del barrio que conocían la bodega riojana, pero sobre todo querían aprovechar la ocasión de seguir aprendiendo sobre vino y que Basilio en persona les firmase algunas botellas para regalo o recuerdo.

El trabajo de los Importadores
Capítulo aparte para los importadores. Constantemente los importadores mandaban a sus comerciales con nuevos productos, nuevas bodegas, etc.… El mercado está muy vivo y se nos percibe como país de gran calidad y muy buen precio. Para el importador, las bodegas que representa son muy importantes y, a diferencia de otros mercados donde no se sabe qué pasa con tu vino, en Nueva York sabes perfectamente en que comercios o restaurantes se comercializa. De octubre a diciembre se concentran los meses de más facturación en los negocios del vino y los importadores celebran varios actos por toda la ciudad, enfocados a los negocios especializados, para presentar sus nuevos productos. Tuve la oportunidad de asistir a la presentación de TEMPRANILLO, unos de los más importantes que lleva marcas como Muga, Emilio Moro, Remírez de Ganuza, Sierra Cantabria, Juan Gil, Llopart y muchas más. Es un gran acto social y cultural donde tienes la oportunidad de catar muchísimo vino y ver la evolución de los productos año a año. El personal de la importadora te habla sobre productos nuevos, cambios en las añadas, cambios de etiquetas o planes de futuro de las bodegas. Tienen un conocimiento amplísimo de sus clientes y productos e intentan transmitir la máxima información y pasión para repercutirla en el cliente final.
Radiografía del consumidor neoyorquino

Muchas veces se dice que la cultura en EE.UU es bastante laxa o superficial, sobre todo referido a la educación escolar o cultura básica. Es verdad que Nueva York no tiene nada que ver con el resto del país (incluso dentro del propio estado de Nueva York) por lo que no entraré en generalizaciones sobre el país y me ceñiré a la experiencia en la Gran Manzana. En muchos sentidos NY es un sitio envidiable, una gran ciudad para vivir y pasarlo bien y que a todos nos fascina ya que forma parte de nuestra vida y cultura diaria, y nos resulta familiar y cercana.
Por supuesto el neoyorquino percibe la fascinación mundial hacia su ciudad y está tremendamente orgulloso, no sólo de ser de de allí, sino de canalizar esa fascinación en sus acciones cotidianas. Me refiero a que todo acto de consumo debe hacerse a su forma.

Para el neoyorkino es muy importante el consumo de cultura y conocimiento en las pequeñas actividades diarias. Buscar la cafetería con la mejor mezcla de café, la pizzería con el mejor horno de piedra, catar cervezas de todas partes del mundo y la comida, ya sea de cualquier nacionalidad o la cena en el restaurante es un acto en el que se puede (y se debe) aprender.

Como no podía ser de otra forma con el vino pasa lo mismo y se percibe, como he explicado, desde el inicio de la cadena, a través de los importadores, hasta el consumidor final. No sólo gustan de aprender sobre el vino en si mismo, sino cómo maridarlo, con quien tomarlo, como beberlo. No sólo compran una “botella llena de bebida” sino que quieren consumir algo más; una breve nota de cata, un consejo de maridaje o una evocación sobre la procedencia del vino es el valor añadido que proporciona un vendedor de vinos españoles especializado. Al mismo tiempo, España está de moda en medio mundo y, como no, también en Nueva York. El esfuerzo por parte de los organismos españoles encargados de la promoción internacional de nuestros vinos, el apoyo de nuestras figuras internacionales como Ferrán Adriá o José Andrés en el mundo culinario o los éxitos deportivos recientes, así como “irse de tapas” o Zara ( por qué no) nos han situado en el mapa de las tendencias en la ciudad. Todos los días tenemos noticias sobre el descenso del consumo del vino en nuestro país, pero siguen aumentando de forma significativa las exportaciones de vino español. Hace poco pude asistir a la conferencia de Robert Parker en España, y ante la pregunta de cómo se puede incrementar el consumo de vino español en España, Mr. Parker dio las claves:


1.- Más educación entorno al vino
2.- Promoción en internet y organización de catas aprovechando las redes sociales
3.- Relacionarlo con la gastronomía.
De repente caí en qué las claves que daba Mr. Parker son el día a día en la tienda Tinto Fino, curioso ¿no?

Debido a afortunadas circunstancias familiares nos tuvimos que volver antes de tiempo, y gracias a todo lo aprendido y a los contactos, conseguí trabajo como Director de exportación de Bodegas Moralia, una pequeña bodega de Ciudad Real preparada para dar el gran salto en la comercialización internacional de vino, vía fundamental para la superviviencia de muchas bodegas que crean vinos de mucha calidad, pero que sucumben ante la dura competencia nacional.

Pero además iniciaré proyectos en Madrid para organizar catas educacionales y dar a conocer la variedad de productos que tenemos en España, así como desarrollar un blog (WWW.MORALIA.ES) donde canalizar todas las experiencias y estar en contacto con el fascinante mundo del vino español en Nueva York. Quiero dar las gracias a Kerin por darme la oportunidad de vivir y trabajar en Nueva York, a Brett Helms ( Tinto Fino Manager) por su amistad y pasión en su trabajo y Alexandra Wilson por su alegría constante. I miss you guys! 

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